价格策略难难以长久

大学生是一个特殊的消费群体，虽然他们中的很多人并没有稳定的收入，但他们的消费欲望和消费潜力是无可限量的。从2001年起，各大IT厂商已将市场触角伸向了高校校园，笔记本的校园市场争夺战从2002年一直持续至今，各厂商的营销手段虽然比前两年多了很多花样，但“价格”依然是张主牌。从2002年15000元进入学生心理承受范围以来，到现已纷纷降至各款万元笔记本的争夺，很多厂家还有专门针对校园销售的更高性价比的特供机型，据调查学生最期望的价格是在9000元上下。在价格战阵地上显然拼得更凶的是一些国内的笔记本厂商，他们没有那些国际知名大品牌的优秀产品形象，也只能选择压低价格来争得一席之地。且不说这些价格战是否针对于校园，单从整个热销的笔记本市场来看，由价格引发的“口水战”也不在少数。2005年8月初有“清华同方口伐联想2999”事件；10月底又爆发了“紫光怒斥联想6999笔记本”事件；神舟更是打出了“4999扛回家”“6999笔记本”的超低端产品，光是这些数字也够消费者研究一通的。

也许2003年的降价策略确实为厂商带来了可观的经济效益，那在两年后这些潜在的泡沫渐渐显露于水面的时候，纯粹地挤在价格空间还能使他们喘息多久已经不言而喻了。国内的一些厂商由于在高端市场无法取得优势，所以转而投向了中低端市场，可在人们对远低于心理价位的价格欣喜过后，理性的思考也随之而来。为了在低价销售时仍能获利，厂商只能选择压低制造成本；那些还不具备同时控制成本和品质的商家，在随便找些二三线代工厂生产制造的同时，不仅使笔记本的质量大打折扣，也使自己的信誉一并扫地，甚至在日后都很难扭转品牌形象。之于正处尴尬的国内笔记本厂商而言，国内的各手机厂商从被动到主动的成长经历也许恰是他们最好的前车之鉴。回想当年国内各手机厂商为了应对国际名牌都推出了面向市场的中低端手机，国际知名厂商亦不甘示弱地及时涉足中低端这个大消费群体，而且产品的性价比显然要比国内产品高得多。在这一轮较量暂时落败后，国内不少敏锐的厂商将产品重新定位于高品质和多元化，无论高端低端、翻盖直板、商用时尚、彩屏照相、全联网还是局域网都开发得比较成熟，并取得了不俗的市场业绩。国内的笔记本厂商也可借鉴这些例子，否则长期的价格战打下来吃亏的还是自己。

企业市场活动频出新招

打价格主牌显然已不是长久之计，来看看近期一些销路不错的厂商们还有什么王牌在握。先来看一组名称：2003年3月，联想推出“十万昭阳遍京城”活动，2003年7月联想又推出“大学梦，昭阳伴我行”活动；HP于2003年组织了“全国14所高校全线巡展”活动；2004年3月SONY在北京、上海、广州三地开展了“2004 SONY VAIO校园风尚巡礼”活动；2004年6月，联想又举办“我支持 我参与—联想笔记本铿锵校园行”活动；2004年8月底，华硕推出了“闪‘硕’我的大学，新生服务月系列”校园活动等等。看着这些眼花缭乱的称谓，每个都起得冠冕堂皇，没有一个能看出是和价格沾边的促销活动。细看这些活动的内容倒也名副其实，不只是产品的促销，还有品牌的促销、文化的促销。如SONY的“2004 SONY VAIO校园风尚巡礼”活动中他们推出了校园风尚体验之旅、校园风尚名家论坛、校园风尚评选和校园风尚颁奖典礼四大主题活动。其中“风尚体验之旅”主要是在各高校举办大型路演活动，学生们可以亲身体验SONY的GR、Z1、V505和TR等系列笔记本电脑；在“校园风尚名家论坛”的活动中，SONY的高层人员和各校的名师们会集一堂，交流畅谈企业文化和发展战略，以及共同探讨未来消费新热点和趋势问题。在“校园风尚评选”和“校园风尚颁奖典礼”活动中，更充分挖掘了大学生的个人魅力和灵动的表现力，设立了风尚音乐/摄影/人物评选、VAIO in the future风尚笔记本设计邀请赛、VAIO my style风尚广告创意邀请赛、风尚幸运星等几个活动，积极参与者将有幸在校园风尚颁奖典礼中最高可获得叁千元的大奖。

这样的活动早已屡见不鲜，再来看看华硕的“闪‘硕’我的大学，新生服务月系列”活动。华硕电脑举办的此次活动从8月底开始，一直延续到新生报到结束为止。在各高校所在地的火车站华硕公司都设立了新生接待处及华硕服务台，为入学新生提供饮用水、接送新生去学校等各项服务。另外华硕针对不同的校园人群已分别创办了硕市生团队、华硕之翼、华硕学院等多种形式的学生活动组织。“硕市生”是华硕针对大一至大三的在校大学生设立的，是华硕最基础的校园组织，他们为大学生提供了勤工俭学和社会实践的机会，缓解了其经济压力也拓宽了视野。华硕之翼的英文名称为“ASUS WING”， 意即华硕飞翔的翅膀，是一个扎根于全国各大重点高校，致力于为广大高校会员提供多形式、多渠道、多服务的俱乐部实体。华硕会定期为会员发电子刊物并举办多种多样的业余活动。华硕学院是华硕专门针对大四应届毕业生所开创的培训和学习组织。在华硕学院里，华硕将会为每一位学员提供免费的培训，使其更好地将所学知识与实践相结合，为即将开始的工作奠定基础。

此外，不止华硕一家都在大学中开展了招募活动。大学生不仅是未来消费的主体人群，也是为他们各自公司带来更辉煌明天的有力支持，所以各IT公司大都由高层人员带领在全国各个高校广纳贤才。一些大公司更是参与了多项教学科研项目，并组织学生参加各种国际国内的科技活动和比赛，从各个层面增添自己在高校中的亲和力，拉近与学生间的距离，将自己的优秀品牌形象植根与人们心中。

学生的真正需求

尽管企业的市场活动名目繁多，但最终的近期可见获利来源还是产自笔记本的销量，那究竟学生需要的是什么样的笔记本呢？我们由学生的需求对症下药。首先，大学生之所以对笔记本有迫切的需求还是因为空间的阻碍。大学生中一大部分人是住校的，对电脑使用的紧张情况是可想而知的，网吧的座位数量和机器性能远不能满足大学生的需要。宿舍、图书馆、教室来回跑不说，就算整天呆在宿舍，一间屋子也难容下五、六台台式电脑。因此轻巧、便携的笔记本当然是首选；另外，消除空间的限制还要保证相对长的续航时间和无线上网功能。其次，一些学艺术、设计、美术、新闻等专业性独特的学生对笔记本的需求较其他学生更为迫切；同时，那些对电影、音乐颇喜欢的学生也十分希望有一部自己的笔记本电脑。针对这些学生的款型肯定要有良好的屏幕显示效果，优秀的影音播放功能和强大的外部扩展功能。第三，很多大学生购买笔记本电脑也是一种时尚风潮，因此笔记本的外型设计上应符合年轻人及白领人士的时尚需求，不仅要轻便、美观，而且在功能上也要时新。第四，还有一部分人对笔记本不满意之处主要是它玩游戏的效果远不如台式机好。因此，在游戏方面的表现也成了许多人的重要选择因素之一。

学生选择笔记本要点